轉(zhuǎn)自：汽車之家
主持人：各位網(wǎng)友大家好，歡迎來(lái)到2016年的廣州車展現(xiàn)場(chǎng)，今天來(lái)到汽車之家專訪間的是重慶力帆集團(tuán)副總裁兼國(guó)內(nèi)銷售公司總經(jīng)理馬可。
主持人：馬總您好，力帆國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)起步較晚，但是邁威上市后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)表現(xiàn)非常不錯(cuò)，然后廣州車展軒朗先行版亮相了，做得很精致。您能介紹一下企業(yè)轉(zhuǎn)型的思路和想法嗎？
馬可：力帆做制造業(yè)20多年了，在制造行業(yè)也沉淀了很多，為什么說(shuō)轉(zhuǎn)型？力帆在進(jìn)入汽車領(lǐng)域的前幾年，還在做摩托車時(shí)，海外市場(chǎng)很成功，汽車方面前幾年重點(diǎn)放在海外，有伊朗、中東、南美。以前汽車在國(guó)外發(fā)展得比較好，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們走了一些彎路，遇到一些問(wèn)題。最大的轉(zhuǎn)型是2014年開始，2014年時(shí)董事會(huì)膽子也比較大，啟用了80后為主體的團(tuán)隊(duì)。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)怎么轉(zhuǎn)型？我們做得不好，所以才會(huì)想怎么做好它，所以轉(zhuǎn)型是想做得更好。從幾個(gè)點(diǎn)找出新的戰(zhàn)略方向：
第一，結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)，未來(lái)是看誰(shuí)做得精和專，在行業(yè)里才更有生命力，因?yàn)橹圃鞓I(yè)是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的過(guò)程，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)一定比誰(shuí)做得更精、更專。
力帆作為自主品牌，在市場(chǎng)情況下，我們更愿意尋求新的增量支撐，而不是在紅海市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。作為后來(lái)者，繞不開這個(gè)坎，很容易陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這樣就很容易走偏，走向低質(zhì)低價(jià)。
第二，在充分競(jìng)爭(zhēng)的地方，我們有比較優(yōu)勢(shì)。我們沉淀了很多東西，不管資本還是技術(shù)沉淀，但是汽車行業(yè)怎么去比，我們的沉淀并不夠。這時(shí)候要尋找比較優(yōu)勢(shì)，才能在市場(chǎng)夾縫中求生存，這樣就要看中國(guó)市場(chǎng)新的變化。現(xiàn)在買自主品牌的，80后、90后，成為新的一批消費(fèi)人群。這一代人群有幾個(gè)特點(diǎn)：
1、他對(duì)于消費(fèi)的理念，不像第一代人，剛進(jìn)入汽車消費(fèi)時(shí)，把汽車當(dāng)成面子工程，不是很理性的消費(fèi)。這一代人，成長(zhǎng)過(guò)程中見過(guò)很多車了，對(duì)車的理解不一樣，所以更加理性一些。
2、他們對(duì)于產(chǎn)品，不管是服裝、汽車或者任何東西，對(duì)于產(chǎn)品能否打動(dòng)他的心更加關(guān)注，而對(duì)于價(jià)格的敏感度、包容度更高了。老一代人對(duì)價(jià)格非常敏感，買自主的東西，一定要買價(jià)格便宜的，這是他的第一訴求。現(xiàn)在的消費(fèi)者，只要能抓住他的心，就會(huì)取得一定的市場(chǎng)效果，所以這是新一代消費(fèi)者的特點(diǎn)。
3、車是一個(gè)A點(diǎn)到B點(diǎn)的交通工具而已，以前是面子工程，現(xiàn)在人更看重這個(gè)工具的實(shí)用性。我作為生產(chǎn)交通工具的人，新一代消費(fèi)者，有什么對(duì)功能上的需求，是最重要的東西。一般生了小孩后，沒(méi)有時(shí)間，父母幫著帶小孩，這時(shí)候家庭結(jié)構(gòu)發(fā)生巨大的變化，兩個(gè)人變成四個(gè)人五個(gè)人甚至更多，有時(shí)候四個(gè)老人帶一個(gè)小孩也有可能，這種情況下，人的出行習(xí)慣也發(fā)生了改變，加上擁堵，開兩個(gè)車出去不方便，所以七座是未來(lái)新的剛需市場(chǎng)。功能性在七座方面，是新的需求點(diǎn)。
中國(guó)的市場(chǎng)，真正適合家用的七座車是相對(duì)空白的，存在的機(jī)會(huì)也是比較大的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有到充分競(jìng)爭(zhēng)的程度，誰(shuí)先來(lái)，誰(shuí)就可能在這個(gè)市場(chǎng)上占得先機(jī)。我們當(dāng)時(shí)定的戰(zhàn)略方向，結(jié)合前面的市場(chǎng)分析，力帆未來(lái)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略方向，是做精家用七座多功能車，這就是我在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略方向。家用、七座、多功能，三個(gè)關(guān)鍵詞。
家用，力帆作為自主品牌，我們定位很清楚，找清楚自己的定位，我就是做國(guó)民車的，做老百姓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，那一定是定位在家用市場(chǎng)，而不是商用市場(chǎng)。為什么我們定位家用？就像很多人跟我聊時(shí)，自主品牌很多向合資靠攏、高端靠攏，我覺(jué)得分兩個(gè)層面看，工藝和質(zhì)量一定要向合資和高端靠攏，產(chǎn)品定位上，我們往高端去做，人的成長(zhǎng)畢竟有一個(gè)過(guò)程，不想當(dāng)將軍的兵不是好兵，我也想做頂級(jí)品牌，但是要減少浮躁，踏踏實(shí)實(shí)把能做好的事情先做好，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品的沉淀，才能慢慢形成我的口碑，最終才能形成品牌文化，才有感知的價(jià)值。這一塊的定位就是家用，我就是做國(guó)民車的。
自主品牌一般三五年一換，我們做好一個(gè)產(chǎn)品，三年很重要，現(xiàn)在的消費(fèi)市場(chǎng)，第一是外觀。你可能質(zhì)量做得再好，外觀不好，不符合我的調(diào)性，消費(fèi)者也不喜歡。第二質(zhì)量穩(wěn)定性，很多人容易把質(zhì)量和技術(shù)混淆起來(lái)，質(zhì)量的穩(wěn)定性、先進(jìn)性，不代表技術(shù)的先進(jìn)性。消費(fèi)者一般三到五年要換車了，我不指望第二臺(tái)車還買力帆品牌，但是我作為他人生階段第一臺(tái)車，他換車的時(shí)候能評(píng)價(jià)很好，我們不要給客戶找麻煩，在這三到五年換第二輛車前最好不讓他出質(zhì)量問(wèn)題。
結(jié)合產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在這種戰(zhàn)略框架上，怎么做到家用七座車，怎么競(jìng)爭(zhēng)，主要是年輕化、時(shí)尚化、信息化、功能化。年輕化，我們定位就是30歲左右的人群，這是目標(biāo)客戶的定位。
時(shí)尚化，每一代人審美不一樣，我們父母一代永遠(yuǎn)不理解我們這一代人審美，我的目標(biāo)客戶定位當(dāng)代30歲左右人群。時(shí)尚化，造型元素選擇，要符合這一代人審美訴求。
信息化，就是信息化功能，現(xiàn)在所有車標(biāo)配手機(jī)互聯(lián)，有交互，讓他覺(jué)得娛樂(lè)性很強(qiáng)，互聯(lián)互通起來(lái)。行業(yè)經(jīng)常說(shuō)車聯(lián)網(wǎng)、信息化這些東西，其實(shí)這些東西很簡(jiǎn)單，車是未來(lái)除了PC端和移動(dòng)端，第三大結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)端口的，并不是說(shuō)車上有一個(gè)硬件，有一個(gè)安卓系統(tǒng)就可以了，是整個(gè)系統(tǒng)鏈條的提升?，F(xiàn)在只是娛樂(lè)功能，第二步就是信息互聯(lián)功能，必須涉及到整個(gè)底層，信息化管控，數(shù)據(jù)中心必須提升，結(jié)合到客戶端、車載端，必須串聯(lián)成整體。核心目的是讓客戶和經(jīng)銷商、生產(chǎn)商，大家串聯(lián)成一個(gè)整體，讓相互的信息互動(dòng)起來(lái)，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是提升客戶感知，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，指導(dǎo)他怎么提升服務(wù)品質(zhì)；對(duì)主機(jī)廠說(shuō)，怎么提升產(chǎn)品力，更好的把握客戶到底需要什么樣的東西，所以這是信息化所打造的幾個(gè)步驟。
功能化，就是七座使用功能，既然是家用七座功能車，這是我的標(biāo)簽，我的產(chǎn)品全力圍繞七座這個(gè)功能，所以整個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)窍鄳?yīng)全部提升。我們經(jīng)常模擬中國(guó)家用七座使用場(chǎng)景，比如說(shuō)小孩上來(lái)時(shí)，一個(gè)小孩怎么坐，兩個(gè)小孩怎么坐，不同情況他對(duì)座椅有什么要求，通過(guò)多變性，讓空間舒適、靈活，這是我們打造的所謂功能化，主要提升七座的功能。希望通過(guò)幾個(gè)產(chǎn)品幾年時(shí)間的努力，消費(fèi)者重新認(rèn)識(shí)力帆車型，我是七座車?yán)镒米钍娣摹?/p>
七座戰(zhàn)略下年輕化、時(shí)尚化、功能化，我們主力產(chǎn)品主要三個(gè)，力帆軒朗，是這次廣州車展亮相，正式是明年3月，我們還有很多個(gè)版本，我們主力版本在明年會(huì)出來(lái)。還有六座、七座版都有，要求通過(guò)性、舒適度。邁威、軒朗和X80，這是我們家用七座車產(chǎn)品架構(gòu)，也在明年年初時(shí)全部落地，后面通過(guò)產(chǎn)品的不斷提升、優(yōu)化。力帆今年增長(zhǎng)是非常高速的，力帆單品種，從國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)，作為單品至少5千臺(tái)，才是及格線。
主持人：軒朗定位比較有意思，現(xiàn)有MPV已經(jīng)有先驅(qū)者了，非常成功，我們軒朗為什么要高于它去打一個(gè)目前我們還沒(méi)有看到的市場(chǎng)，可能有，可能沒(méi)有的市場(chǎng)。咱們是怎么想的？
馬可：我們是后來(lái)者，為什么現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)造車，就是傳統(tǒng)制造業(yè)還有很多沒(méi)有關(guān)注到，沒(méi)有做好的地方，別人沒(méi)有做到，才是后來(lái)者的機(jī)會(huì)。這個(gè)市場(chǎng)在我看來(lái)，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)是80后團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)選擇面臨非常尷尬的境地，為什么定位家用，我們很多思路是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)不斷琢磨，得出的定位。要買一個(gè)七座車，要么是奧德賽、愛迪生，再往上是阿爾法，一般是20萬(wàn)之上。再往下，就是傳統(tǒng)的老的乘用車，新一代消費(fèi)者，不符合他的審美，不符合他的調(diào)性，開出去覺(jué)得跟品位不相符。所以我看中它是一個(gè)空白市場(chǎng)，包括力帆以前做車，經(jīng)濟(jì)模型是長(zhǎng)尾理論，靠?jī)r(jià)格吃一部分市場(chǎng)，吃一個(gè)尾巴，對(duì)后來(lái)者企業(yè)也很不錯(cuò)，但是對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)格局，當(dāng)前消費(fèi)習(xí)慣，當(dāng)前信息爆炸社會(huì)，大家關(guān)注的點(diǎn)不一樣。這時(shí)候的模型可能就不成立，也有可能連尾巴都吃不了。
核心的我剛剛說(shuō)了，還是要把產(chǎn)品做好，產(chǎn)品能不能在這個(gè)系統(tǒng)里做到一枝獨(dú)秀，是未來(lái)生存點(diǎn)，所以我是反其道而行之。市場(chǎng)有需求量，市場(chǎng)有空白，這是為什么軒朗往這兒來(lái)做，怎么樣做到？我們說(shuō)年輕化、時(shí)尚化，很多車企也在談，怎么做？這就是對(duì)于市場(chǎng)挖掘能力，還有鏈條配合中能不能執(zhí)行到位的考查。
軒朗從外觀來(lái)看，是比較OK的，也是比較驚艷的。與同級(jí)別對(duì)比，完全不是一個(gè)感覺(jué)上的市場(chǎng)。怎么做到？每一樣都是一個(gè)潮流、趨勢(shì)，像巴黎時(shí)裝周，每一年流行的車也不一樣，這一年的車從造型來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在消費(fèi)者比較喜歡什么？第一個(gè)是車的高寬比，就是車要顯得寬一些，而這時(shí)候我們空間每一個(gè)值都要經(jīng)過(guò)反復(fù)推敲，為什么定在1.6米，太高顯得車很呆板，要在舒適度和美之間尋找一個(gè)平衡點(diǎn)，這是高寬比的選擇。還有輪胎要大，我們明年還有更大的，所以尋求不是中庸，而是比較出位，給人感覺(jué)不一樣的。
主持人：剛才我一下展臺(tái)就被那輛車吸引了。剛才您講了這么多，其實(shí)都是我們背后所做的事。我們更愿意給消費(fèi)者在觀念上留懸念，希望消費(fèi)者到我們展臺(tái)接觸我們的產(chǎn)品。感謝您接受我們的專訪，謝謝。
